いい記事

http://d.hatena.ne.jp/gothedistance/20110126/1296005158

顧客に納得して頂く為には、「すんなりと満たせない or できない要求」をいくつかクリアしなくてはならないことが多く、ITに関する営業の場合はある程度技術的知識がなければ「それならば、これでいかがですか？」と商談の場で共に考えることが出来ない。

「そうですかー、はいー、では、帰って聞いてみますんで」って右から左に受け流すんですか？はやってますもんね。はやってないよ。なにも実装しろなんて言ってないよ。僕も。

最も重要なのはコミュニケーションの向こう側にある、顧客の具体的でリアルなお悩みを知る。

顧客にとってリアルすぎるくらいにリアルなのに、それをこちらが解釈するときにはどうしたって一旦言葉のクッションが入ってしまうわけで。この言葉を使ってお互いにお互いをなんとやらというのがコミュニケーションで、もちろん想像力必要ですよねー。

この言葉というメディアを使って「リアル」にどこまで肉薄するか、そして肉薄に成功した後がプロとしての仕事になるわけで、顧客にはそのリアルなお悩みを解決するための手段がないからこちらに頼んでいるのであって、こちらはその手段を持っていることは当然の前提。その前提が崩れるようなら、システム屋じゃなくて、肉薄屋ですからね。

肉薄して、手段を提供して、妥協点もあるかもしれないが、提案して、理解を経て、そして創る。きちんと創る。提案通り、または、提案以上を創る。

われわれに求められていること。